華強北分銷商的轉型之路（中）

宋仕強|Song Shiqiang|

2024-03-07 02:46:22 574

3.華強北的優勢與機會

華強北的分銷商這二三十年基本就是按照這些老套路來發展的。也有一定的優勢與機會，要不早就被代理商和原廠給包圍了。按照SWOT模式的分析法，就是優勢（strengths）和機遇（opportunities）。具體如下：

一.響應快速

如終端客戶找原廠或代理商詢價，回復期快則一周，慢則一個月甚至更久。因為他們要經過小pm，大pm，還有的要走國外的程序，才一層層轉發郵件回復他們，沒有及時性。但華強北的響應速度驚人，都用qq還隨時在線的，快的幾分鐘就回復。原廠和代理商都要沒有現貨，需要貨期。一般要一個月以上甚至更久的時間。但是華強北就是一個大的電子倉庫，品種非常多，有的是現貨。華強北沒有的料，北京中關村有呀，還找不到的，陳店或者貴嶼可能有拆機料呀！

二.方式靈活

先說交貨，找代理或原廠，它們會走流程，手續繁瑣，比較麻煩。稅務處理、交貨方式、付款方式等都模式化。華強北的分銷商非常靈活。可以直接送貨上門，或者選擇在香港交貨，甚至老板娘們可以約晚上喝酒給回扣的時候就可以把貨交了。付貨款方面也靈活，不一定要美金，可以給支票、期票都行，還可以月結！

三.大小兼顧

可以維護數量眾多的小型客戶。代理商基本就是鎖定各行各業的前幾名和大客戶來做，他們不愿意開發和服務中小客戶。在珠三角長三角小型創業型的公司太多了。他們是*好的利潤增長點，毛利高、付現金。分銷商可以做到大小兼顧，也是我們分銷商的核心競爭力。

原廠和代理商出貨*少都要*小包裝或者設定*低消費的額度。*小包裝一般都是2000-5000PCS，但是分銷商就可以200個，500個，甚至小批量的樣品10個也可以出貨。解決客戶的痛點，就是大商機！

四.一站式服務

分銷商可以做到一站式配單服務。不但是bom表上面IC，連配套的二三極管、電容電阻等，都一下子幫忙代購。對小公司的采購員和工程師來說，是這讓人省事省心的服務，就讓華強北的老板娘們賺點錢吧，也增加了分銷商的影響力和話語權。

4.華強北分銷商痛點

下來談談分銷商的痛點。就是SWOT中間的劣勢（weakensses）和威脅（threats）。按照現在互聯網時代的說法，只有了解并且解決行業痛點，它才有機會賺錢和發展。在談及我們的行業痛點里，我覺得*重要的有兩點：一是沒品牌，二沒有技術等8個小問題。

一.沒品牌

現在是豐裕社會，產能嚴重過剩，一定要靠廣告、靠營銷來促進和引導產品的銷售，品牌銷售就是做好的方式了。我認為品牌有這幾個特點：一是知名度、二是美譽度、三是客戶的忠誠度、四是客戶對溢價的認可的。我們做品牌的目的不僅是要讓它好賣（marketing），而且一定要賣好（sales）。品牌代表品位、代表品質、代表品類、也代表尊貴和文化的沉淀。我就根據我的體會來講一下品牌，如Nike、Adidas，品質非常好。

還記得在2001年我買了一雙Nike的Air Max運動鞋，外觀非常炫，氣墊的體驗很舒服，嚴重促進了我的荷爾蒙分泌。有一次我去沈陽的商場閑逛，一位美女直勾勾盯著我，開始以為是我腰子不錯招了女色狼，心頭竊喜，仔細一瞄，美女是盯著我下半身的nike鞋看。還有華強北的大帥哥Cole Han，喜歡穿CK系列。襯托得他更加有品位有素養。他給我說，自從穿了CK以后，泡妞的成本下降了數量增加了，臉上的青春痘徹底消失了。電影《泰坦尼克號》在影片的開頭，從泰坦尼克號里打撈上來LV箱子，埋在海底淤泥里100多年了這還沒有壞，里面大美女露西的照片還在。Louis Vuitton先生能夠造出**品質的箱子，才有了這么牛皮的故事。北京的全聚德，他們的烤鴨味道我看也就那樣了，但是人流如潮，因為有歷史和年代的傳承呀！好品牌是有故事、有歷史、有文化。所以華強北的公司想要有更好的發展，一定要有品質，用品質來打磨我們的品牌。我們金航標kinghelm的目標就是要成為華強北走出來的公司的代言人，還兼任北斗行業形象大使。我們華強北要加油！

二.沒技術

分銷商對產品的了解是對型號，連規格書都不會看，沒有任何的技術含量，知道技術參數的就是大牛了。有點技術基礎的分銷商就可以在這個機會里面賺到錢。比如有個美信的型號max485，是一個串口芯片，單價是5元多一個，美國SIPEX品牌的sp485可以完全替換他，價格才一塊多，華強北知道竅門的分銷商就把sp485的磨了字以后再打成max485，就賺了好多錢。還有改后綴，把消費類的改成工業級的，把工業級的改成軍工級的，把存儲器的小容量改為大容量的，也賺了好多錢的。還有一些賣電阻的，認識了色環，可以辨識參數，就知道哪些是可以替換的，哪些是可以國產的替換進口不會出問題的。

這類人我們在華強北叫他們躲在陰溝里面賺錢，敗壞了華強北的名聲。但是比對型號有點進步，就可以多賺錢了。也是一種扭曲的進步吧！我們是多么希望把華強北打造成為“購物天堂”!!!

三.沒團隊

華強北分銷商小柜臺多是夫妻檔，老板是采購員老板娘是*厲害的銷售員，他們有時間也有反著來干的。但是他們沒有團隊，團隊的組織和分工是可以提高專業化水平和勞動效率的。按照亞當?斯密《國富論》的理論，團隊合作的勞動效率會遠遠超過一個人的勞動效率，*高可達290倍。喬布斯的說法，普通的工人，比搬運工貨車司機等，比同行干好30%就是非常優秀了。但銷售員、技術員、創新性人員，發揮好會提高效率150%，甚至達到150倍。

以前法國皇帝拿破侖去打仗，北非有個部落叫馬木留克，他們是專業的雇傭軍，每個士兵都驍勇善戰。但是法國士兵是訓練有素配合很好。拿破侖總結說，如果單打獨斗， 1個馬木留克的士兵可以對付1.5個法國士兵；500個馬木留克士兵對付500法國士兵可以勢均力敵；但是，只需要1000個法國士兵就完全可以搞定 1500個馬木留克士兵。為什么呢？因為法國士兵會相互配合，默契度非常高，在團隊把每個人的特點發揮到*。所以我們既要有個人英雄主義，又要有團隊主義，根據個人能力、性格，特長和分工打造團隊非常關鍵。所以我們金航標kinghelm和薩科微slkor團隊，也是按照現代化的理念來打造，這兩年是發展*快的公司，沒有什么之一！

四.沒特點

就是沒有核心競爭力了。華強北的老板是承諾什么都可以做，But、但是、可是，我認為什么都可以做就等于什么都沒法做，就是哪方面都沒有優勢嘛。我在華強北找設計師設計薩科微的SLKOR平面廣告，設計師牛皮哄哄的說：“老板，2分鐘給你搞定。”。設計師將我們SLKOR的logo直接粘貼到了的模板上面，上面別人的NXP和TI的標都沒修改，我說我要的不是這個，他不服氣的反問說：“你為什么不做這個？華強北個個都是這個模板，就你不同？”他修改了好幾次還是不對我的想法，我只有花錢另外找人了。大家知道華強北的分銷商的同質化多嚴重了吧。沒有特點，也就沒有核心的競爭力了。當然也有囤貨的什么的，都沒有定價權和影響力，還沒有靠近這個行業的核心價值呢，以后我會贅述！

五.沒節操

有華強北的朋友給我說，宋哥，你們金航標kinghelm的北斗產品可以賣進軍工的研究所呀！找華強北的老板娘或者二手老板娘，膽子大、臉皮厚、長的騷的那種，坐所長大腿上嬌滴滴說：“哎呀大哥，你不給我單子我就坐你腿上不下來”，所長會色迷迷的說，你不下來沒有關系，我就要你下不來！這生意就妥妥的了。他說有一個朋友這么干的，一年可以賺好幾千萬呢。現在放得下的老板娘太多了，所長明顯不夠用呀。老實說，我賺不了這個錢也不眼紅他們，每人有每人的方法。我做生意的目的，就是為了活的自由、自主和自在，再順便放飛自我。尊嚴、倫理和節操隨著IC也賣錢了，沒必要！

六.沒規模

華強北有規模的公司少。在華強北，超過30個人的公司少，50個人的公司基本上就是巨無霸了，營業額超過一億的也不多。沒有規模就沒有發言權和影響力。去跟供應商談價格和其他支持也沒有議價權。當然很多的老板還不具備管理一家中型公司的能力。前幾天看了一個報告，豐田汽車的收益是近十年*高的，豐田的規模還是夠大的吧？做微波爐的格蘭仕，它一開始就具有很大的規模，可以壓低成本和有行業影響力，要不然早就被美的這類的大哥給吞沒了。美的現在有十一*，比亞迪也有十幾*，不是幾個厲害的人就能把所有的事情干完。按照現在的VC和PE的投資理念，只會投資行業里的前三名或前五名。前幾名的企業可以匯集行業的優質資源呀，才會增加企業的綜合競爭力呀！

七.沒規劃

以前，在華強北從這個柜臺拿貨到那個柜臺一下可以賺幾千塊或幾萬塊，因為信息不對稱嘛，大家都是這么發展起來了，肯定是沒有什么規劃的意識了。但是現在要發展，要上臺階，要面對更大的競爭，公司一定要做好規劃，也可以叫戰略目標了。沒規劃，就沒法保證我們以后能夠做什么，現在要怎么干，也就沒辦法在人員調配、基礎儲備等方面做事情了。

八．沒規矩

即指公司內部沒有規章制度和管理，比如公章管理、合同管理和風險控制等。企業還是要有嚴格的規章制度來為企業的發展保駕護航。華強北很多企業沒有和員工簽訂勞動合同和買保險，經常有人會克扣員工的工資和提成，就是非常不講規矩了。在我們金航標公司，離職的員工還時不時回公司請我們同事吃飯、喝茶，我們非常高興，盡管*后還是我買的單。說明我講規矩才會有這個效果。還有好多賣假貨假發票的公司，在顧客找回來退貨或者理論的時候，不但不覺得理虧，還要大打出手。不僅僅是不講規矩，是太不要臉了，華強北就被這幫躲在地溝力賺錢的人搞的烏煙瘴氣。

5、破解之道（一）

這個行業發展到現在了，我們要想辦法突破呀，這些是我自己琢磨出來的破解之道，在這里拿出來和大家一起交流、分享。

一、學習

學習、再學習，要從思想上面端正學習的意識，如果我們思想上不重視，意識不到現在的問題，自己公司和華強北就沒法發展了。我在2010年獨立管理金航標公司，經過這兩年的學習和深度思考，我摸索出了一點發展的套路。學習的方式也有很多種，吃飯、喝酒、聊天，還有出去參加培訓班、頭腦風暴什么的，都是呀。這是一個不斷積累從量變到質變的過程。像我辦公桌上的那盆發財樹，每天看著它，感覺它沒有變化，但是我出差半個月回來后，突然發現它長高了好多。學習也是一樣，如果每天積累一點，終有一天會有質的飛躍。

二.調整知識結構

我們的友商，做生意就是對產品的型號。基本上所有的工作是按照這個來開展的，一旦型號對不上，就沒辦法可以想了，也沒辦法為客戶提供其他增值服務。比如設計方案的調整優化，給客戶配套、資訊等服務才可以增加客戶的粘性和溢價呀。所以，華強北的朋友要發展，不僅需要學習，而且還要不斷調整之前的知識結構，還有關于數據工程、知識工程這一塊，我就不再這里吹牛了。

例如ITTBANK的吳總是做方案起家的，他有一些方案，將被市場淘汰掉的舊型號的料都利用起來了，既不浪費資源，也產生了比較好的經濟效益。

三．順應時勢

現在互聯網時代，商業模式和思路不斷變化，趕不上變化就被淘汰。比如滴滴打車、U-ber，公司沒有一輛出租車，利用閑置私家車和互聯網數據信息無縫對接來為客戶提供服務，投資*小，獲取*大的利益。以前的交通不方便、信息不流通，所以出租車公司擁有的出租車越多，其商業地位和行業特權資源等也會相對較大。互聯網時代，誰在信息連接和轉化方面做得好誰就是贏家。所以不順應時勢，不僅不能發展還可能被淘汰。所以要隨時代的腳步發展，路才會走的更遠、更寬。電子元器件的型號是完全標準化的，是有利于互聯網辨識和連接的，干好了也有大機會。

四.走出去

分為兩個層面：一是“腳”要走出去。正如“讀萬卷書不如行萬里路”。我經常在華強北請人吃飯、喝茶，在一起探討、交流，才能積累好的資源和經驗。當然有條件的還可以到北京、臺灣，甚至德國、美國，學習一下他們*的經驗也好呀。二是要你的“心”走出去。如果只有你的“腳”走出，而你的“心”沒有打開，那也無法真正地走出去，只當是旅游了。你胸懷打開了，才可以包容、發現新的朋友和機會，才可以提高自己的軟實力。機會嘛，就在隱隱約約和若有若無間，看你怎么去把握了。

五.樹品牌

品牌，當然不僅是注冊商標了，也不僅僅是打廣告了。既要知名度、美譽度，然后才有信任度和客戶忠誠度了。讓同行和客戶認可你的為人、認可你的公司、認可你的產品，那才可以保證你的銷售和利潤；這就是所謂的樹品牌。像新加坡安達公司、龍維軟件，他們在為公司和產品樹品牌這方面做得比較好。新加坡安達公司前幾天在*電子商情又獲了一個獎，在這里表示祝賀，私底下我又可以敲詐他們的酒喝了。

六.建圈子

我所談及的“建圈子”是建復合型的生態圈。之前我和Jason fan，波哥等在北方大酒店組織過一個相關的沙龍，我們的議題就是“打造復合型圈子”。我們看看成功學大師戴爾?卡耐基在他的著作《人性之弱點》的觀點： 1. 一輩子和你發生重要關系是250個人，你和這250個人的關系處理好，那你就會是一個成功的人。2. 成功只有15%來自于你的專業知識，其他的85%都來自于你的人際關系。他的觀點是傳統社會的人際關系的觀點，但是在互聯網時代又是怎么樣的呢？馬克思說，人就是社會關系的總和。

依據組織行為學和社會學的觀點，社會關系大概可以分為兩種，一種是強關系，一種是弱關系。強關系就是比如男人的豬朋狗友加上酒肉朋友，以同學、戰友、老鄉、同事等為基礎，他們彼此的影響是衣食住行，包括吹牛、打牌、借錢、喝酒、泡妞；女人就是姐妹呀閨蜜呀什么的，是經常一起逛街、八卦、罵婆婆、買假*和吊凱子那樣的，他們的影響是方方面面的，和理想無關。弱關系就是另外的較低一層關系，就是在有好多人的場合，可以互相馬上叫出對方的名字，比如我可以叫出習大大的名字是不會算的是不？還有一個就是在夜店里面可以一屁股在你對面坐下來，和你喝一杯，還會順便在你身邊的妞肩膀上面拍拍。強關系因為太熟悉了，資訊也太透明了，沒什么交接。男歡女愛的的事情也不好下手，也沒有經濟效益，你去搞傳銷和微商人家還會罵你。弱關系反倒可以給我們帶來合作機會和非常明顯的經濟效益，一輩子能跟你產生經濟效率的弱關系是140個人左右。

比如我在華強北和波哥、Charles、老陳，就屬于強關系，我們經常在一起喝茶、吃飯、探討問題。因為太熟悉，很多東西是重疊的，無法產生新的動力和訊息。相反處于弱關系的人，他卻能給你提供一些新的資訊及信息和資源。*人的老話，你的蜜糖他的砒霜，也是這說的這么回事。所以我們強調需要建立這種復合型的生態圈子就是這個道理。

在國內也還有很多比較高端的圈子，例如正和島，就是目前*企業家的高端社交平臺，里面有柳傳志和馬蔚華這些大佬坐臺。他們在打造一個復合型的生態圈子；聽說正和島的島鄰人均身價一億，他們在圈子里面做成功了很多項目及生意，好像有一次就訂購了100輛特斯拉，多牛B呀。所以這種復合高端的圈子能給大家帶來新的思路和訊息的沖擊，從而帶來龐大的經濟效益。當然還有更加高端的泰山會，以及有的私人老板的會所，現在*的私董會等等。但是利用這些搞色情活動和錢權交易的我們呢就不要學習了。

七.找干爹

就是找靠山，雖然俗了點，但是沒有俗哪來的雅呢，雅就是俗的兒子或者孫子！找干爹通俗的說就是抱大腿。可以利用他們的資源快速發展自己。例如我的兄弟Charles lee，他找的“干爹”就是NXP，他們是NXP的代理商，在管子方面是非常有優勢的。他去年就直接開上12缸的奧迪Q7了，是不是好牛呀！所以，找好“干爹”很重要！

八.抱團取暖

華強北都是一些小公司，就是中小微企業了。要想發展大發展強，就要抱團取暖，搞資源整合優化和分工細化。才可以降低成本、增加效率，利益做到*大化。小公司采購的渠道單一，客戶也少，風險不夠分散。公司發展的培訓、管理也不容易規范化和系統化，配套的財務、倉庫、行政等非生產人員也是問題，供應鏈、廣告、管理等成本也不容易攤銷。但是公司做大就是相反另外的景象，多快好省呀！

宋仕強簡介：

仕強先生投資的薩科微半導體和金航標電子公司，總部設在*深圳市，都是*高新技術企業，薩科微“SLKOR”和金航標“Kinghelm”品牌，享有*化知名度和美譽度，市場占有率逐漸擴大。深圳市薩科微半導體有限公司，專注新材料、新工藝、新產品的研發，技術團隊來自韓國延世大學和清華大學，掌握**的碳化硅MOSFET技術。薩科微由FABLESS設計發展成集設計研發、生產制造、產品銷售和技術服務一體的公司，是“深圳市電子商會”會員。

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宋仕強

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